Lo que me enseñó la historia de David y Goliat sobre la competencia con empresas masivas Con suficiente agilidad, innovación y empatía del usuario, es posible revolucionar y ganar una industria, incluso con una pequeña fracción de los recursos de la competencia.

Un gigante de un hombre se eleva sobre un oponente más pequeño y débil. Es un desajuste dramático, donde el oponente más pequeño se enfrenta a una paliza aparentemente inevitable. Esta es la imagen clásica representada en la historia de David contra Goliat, pero como muchos saben, esta historia termina con una victoria inesperada. El oponente más pequeño y de aspecto débil, David, usa su honda y su inteligente estrategia de mantener la distancia para hacer lo imposible y derribar a su oponente mucho más fuerte.

Malcolm Gladwell popularizó la idea de que esta historia ofrece lecciones importantes para otras situaciones en las que el oponente aparentemente superado puede usar su "desventaja" para ganar. Era naturalmente escéptico, pero cuando fundé mi propia empresa y logré el éxito entre varios Goliats, me convertí en un creyente.

Relacionado: Cómo competir con las grandes corporaciones y ganar

Aquí hay algunas lecciones clave que le ayudarán a hacer lo mismo.

No luches en los términos de Goliat

Si David hubiera participado en un combate a corta distancia (presumiblemente como cualquier otro retador fallido), nunca hubiéramos oído hablar de él; en cambio, usó un tirachinas. En términos comerciales, esto significa desafiar tanto los productos de los gigantes como sus modelos comerciales para obtener una ventaja. Repensar los "deberes" de la industria es fundamental para allanar el camino hacia una victoria inesperada.

La disrupción del mercado desafiando las viejas normas se ha convertido en el elemento central de la historia de éxito de gigantes de la industria como Airbnb y Uber. Cuando la empresa proveedora de alojamiento líder en el mercado no posee bienes raíces y una empresa de transporte muy popular no posee vehículos, está claro que las reglas del juego son más flexibles que nunca.

En el mercado del software de relaciones públicas, el modelo predominante era que los contratos a largo plazo eran la única forma sostenible de hacer negocios, y los precios debían negociarse, no presentarse de forma transparente. En lo que respecta al producto en sí, la base de datos de periodistas sirvió como el corazón del producto, con grandes equipos que buscaban y corrigían la información con atención.

Logramos crecimiento ofreciendo opciones más rentables con contratos flexibles. Si bien las agencias y empresas más grandes, a las que también prestamos servicios, a menudo optarán por muchos puestos y precios preferenciales a través de un plan a largo plazo, nuestra flexibilidad y nuestro modelo de precios SaaS nos permiten brindar una opción en gran medida indiscutible para las pequeñas y medianas agencias, pymes y autónomos.

Por el lado del producto, sabíamos que no podíamos apoyar a un gran equipo para que verificara cada contacto manualmente, ni podíamos diferenciarnos construyendo una oferta de base de datos primero. En su lugar, creamos un producto centrado en CRM, uno que automatizó muchos de los procesos que más tiempo requieren para los profesionales de relaciones públicas, desde el seguimiento de propuestas hasta la creación de informes basados en datos; nos permite ofrecer una oferta atractiva a la vez que reducimos costes.

Relacionado: Cómo competir en una industria competitiva

Mantente ágil

La victoria de David dependió de lanzar piedras cuidadosamente apuntadas que golpearon a Goliat desde la distancia. Fue el resultado de un alto nivel de habilidad dirigido precisamente al área correcta, una metáfora casi perfecta para el desarrollo de productos cuando se enfrenta a competidores más grandes. Nuestro equipo está formado por unas 20 personas en total, mientras que los competidores tienen equipos de cientos de programadores trabajando en sus productos. Esa disparidad se ha convertido en una ventaja significativa para nosotros gracias a tener un equipo notablemente ágil que automatiza los procesos correctos y desarrolla funciones que marcarán la diferencia.

Paypal saltó a la fama en gran parte debido a su equipo capacitado, que desarrolló formas de automatizar aspectos importantes del procesamiento de pagos y la evaluación de riesgos, con un equipo humano de tamaño modesto para asegurarse de que los algoritmos lo hicieran bien. Peter Thiel y Elon Musk, que formaban parte del equipo original de PayPal y se han embarcado en otras aventuras espectaculares, son un ejemplo perfecto de esto. Un grupo central de expertos ágiles y competentes que hace de la automatización el pan y las papas y la curación humana la salsa aporta mucho más valor que un ejército de trabajadores que no tienen algoritmos detrás de ellos.

Si bien puede que no parezca un perdedor hoy en día, es importante recordar que Paypal entró en escena como una entidad sin nombre que compite contra titanes de la industria como MasterCard y Visa. Presumiblemente, Paypal estaba en desventaja, pero la compañía adoptó la automatización para superarla y se movió más rápidamente con menos burocracia y el pensamiento a menudo conservador que deja al margen a gigantes hinchados.

Relacionado: Cómo los emprendedores combinan datos y tecnología para competir

Duplique su experiencia

David redobló sus habilidades de tirachinas, pero es otro concepto que describe una de las mayores ventajas que tienen las pequeñas empresas, la frase japonesa "genchi genbutsu" o "ve y compruébalo por ti mismo". La idea es que quienes tienen experiencia de primera mano estén mejor equipados para tomar decisiones o crear.

Mi experiencia personal fue dirigir una agencia de relaciones públicas, y ese también es uno de nuestros principales objetivos de ventas. Eso no es casualidad. A diferencia de las empresas más destacadas repletas de MBA y generalistas de gestión, me enfrenté a los desafíos que estoy resolviendo y puedo comprender las perspectivas de mis clientes. Ninguna cantidad de grupos de enfoque o encuestas puede compensar la experiencia, y ha guiado nuestro producto desde informes automatizados hasta compartir los mejores tiempos de presentación y las tasas de apertura de los periodistas en todo el sistema.

En los negocios, David no necesita matar a Goliat. La mayoría de los mercados tienen mucho espacio para múltiples jugadores, y es casi imposible que una plataforma sea dominante en todos los sentidos. Sin embargo, adoptar la personalidad de David y estructurar su solución en sus términos, mantenerse ágil y duplicar su experiencia puede producir una gran ventaja.