4 desafíos que superé mientras trabajaba en desarrollo comercial para una empresa de lujo Estos desafíos me enseñaron lo que se necesita para abrir una nueva sala de exposición en Nueva York.
Por Marilisa Barbieri •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Abrir una sala de exhibición insignia para una marca de diseño italiana en la ciudad de Nueva York presenta todo tipo de desafíos. Realicé un proyecto como este cuando estaba al comienzo de mi carrera en mis 20 años. No tenía experiencia en desarrollo empresarial, no sabía cómo asegurar proyectos de alto nivel y, además, era la primera vez que trabajaba en la industria del diseño de lujo.
La marca para la que trabajé está muy establecida en el extranjero, pero eso no se traduce automáticamente en los EE. UU. U otro mercado geográfico. En mi experiencia, es como construir una startup desde cero. La empresa apenas tenía ventas en la región, pocos clientes y ninguna red de distribución. Empecé desde cero y, afortunadamente, tuve un mentor que me enseñó todo sobre el desarrollo empresarial, las ventas y la prospección de clientes de alto patrimonio neto . Pero estaba ubicado físicamente en la costa oeste, y la mayoría de las veces, tuve que resolver las cosas experimentando.
Sigo recibiendo solicitudes para ayudar a otras empresas en un proyecto similar, así que decidí compartir con ustedes los cuatro desafíos principales que enfrenté y superé al abrir una nueva sala de exhibición para una marca de diseño de lujo en los EE. UU.
Desafío n. ° 1: invertir en una ubicación de sala de exposición
Al elegir la ubicación para una nueva sala de exposición, debe pensar en quiénes son sus clientes y dónde pasan el rato, tanto en tiendas físicas como en línea.
Vale la pena invertir en un espacio más pequeño donde navegan los clientes valiosos y una boutique mucho más grande en una parte de la ciudad a la que sus clientes nunca viajarán.
Como ubicación para la sala de exposiciones de lujo que abrí en Manhattan, elegí el Edificio D&D (Edificio de Decoración y Diseño). El D&D es un conocido centro de diseño donde los diseñadores de interiores y decoradores vienen a comprar muebles, decoración del hogar, etc., para su clientela adinerada.
Mi objetivo siempre ha sido transformar el showroom en un destino donde los clientes puedan experimentar la marca y no solo comprar productos. Hice eso de varias maneras:
- Realicé talleres en la tienda para educar a los clientes sobre la artesanía y ofrecer detalles detrás de escena.
- Me asocié con artistas y exhibí sus trabajos durante los eventos.
- Creé un salón donde los diseñadores podían pasar el rato y presentar ideas a sus clientes.
- Me aseguré de que los clientes se divirtieran mientras pasaban tiempo en la sala de exposición.
Desafío n. ° 2: prospectar clientes desde cero
La ventaja de elegir la ubicación adecuada para su negocio le garantiza un tráfico valioso desde el principio. Incluso si parte de una pizarra en blanco como lo hice yo, los clientes lo descubrirán y lo visitarán. Ya hiciste la mitad del trabajo.
Pero no puede confiar solo en el tráfico peatonal. Desea tener un enfoque organizado para la prospección desde el principio. Como no tenía ninguna cartera de clientes existente, comencé de cero y llamé en frío a la lista de los 100 mejores diseñadores de interiores y los invité a la nueva sala de exposición en D&D. Recuerdo que me tomó 16 intentos antes de obtener un "Sí". Dominar cómo realizar llamadas en frío es un arte en sí mismo y vale la pena aprender.
Desafío n. ° 3: diseñar un concepto de tienda minorista que permita experiencias transformadoras
El único espacio disponible en el Centro de Diseño era un espacio largo y estrecho de 750 pies cuadrados en el quinto piso con una sola ventana al final. Fue bastante desafiante, considerando que quería exhibir grandes candelabros de cristal de Murano coloridos con un enfoque de marca de estilo de vida y ofrecer un espacio lounge.
La solución de una boutique estilo galería fue la más adecuada, considerando las limitaciones del espacio. Cuando se trata de merchandising visual, asegúrese de considerar los cuatro elementos clave: exterior de la tienda, distribución de la tienda, interior de la tienda y exhibición interior.
Lo más importante es pensar en qué tipo de experiencia de marca permitirá la boutique y aprovechar todo el potencial del espacio. En última instancia, desea que su marca se convierta en un agente de transformación para sus clientes, ofreciendo experiencias transformadoras y creativas.
Desafío n. ° 4: crear un equipo de custodios de marca
Encontrar a los miembros adecuados para mi equipo de ventas ha sido el desafío más difícil. Vender lujo no es del agrado de todos, así como conectarse e interactuar con compradores adinerados. Muchas personas se sienten intimidadas o incómodas al comunicar precios elevados. Vi vacilación incluso en los vendedores más talentosos cuando se trata de determinar el precio del lujo. Otros están demasiado centrados en las ventas y se olvidan de desarrollar una relación fiduciaria con los clientes. La solución es capacitar a cada miembro para que sea un custodio de la marca y un experto en productos, en lugar de simplemente como un asociado de ventas. De esta manera, se asegura de que la interacción sea lo primero y la transacción, lo segundo.
