Si tiene una marca de servicio, así es como puede crecer sin contratar a más personas Se trata de hacer que tu tiempo sea más valioso.
Por Adam Bornstein •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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P: Quiero hacer crecer mi negocio basado en servicios, pero ¿realmente necesito más personal para conseguir clientes más grandes? — Anna, Charlotte, Carolina del Norte
algunos negocios, como SaaS o empresas de tecnología, son infinitamente escalables: usted construye el producto y lo vende a tantas personas como sea posible. Los negocios basados en servicios son diferentes, porque están limitados por la cantidad de tiempo que lleva realizar un servicio determinado.
Se podría suponer que la única forma de crear más tiempo (para realizar más servicios) es contratar a más personas. Pero hay una manera diferente de pensar en ello: el crecimiento inteligente no se trata de gastar más, ni se trata de maximizar su tiempo. Se trata de encontrar apalancamiento .
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Esto comienza con la identificación de la ventaja competitiva de su empresa. Hágase estas cinco preguntas:
1. ¿Cuál es el principal valor que proporciono a mis clientes que no es un producto básico?
2 . ¿Dónde estoy invirtiendo más tiempo? ¿Se podría aprovechar mejor?
3 . ¿Dónde estoy ganando más dinero? ¿Es la zona con más potencial?
4 . ¿En qué podría gastar menos tiempo que multiplicaría nuestro dinero?
5 . ¿En qué podría dedicar más tiempo que multiplicaría nuestro dinero?
Las respuestas pueden ayudarlo a repensar su modelo de crecimiento. Por ejemplo, es posible que deba invertir en tecnología, herramientas o experiencias que creen una ventaja competitiva, lo que en última instancia ahorra tiempo, para que pueda ganar más dinero.
Aquí hay un ejemplo personal de cómo pensé en esas preguntas. Mi agencia, Pen Name Consulting , tiene solo cinco empleados de tiempo completo, y brindamos resultados sorprendentes a un costo superior para clientes que incluyen a Arnold Schwarzenegger, LeBron James, Microsoft, Equinox y más. Pero, por supuesto, es difícil vender "resultados asombrosos". Después de todo, todas las empresas afirman lo mismo.
Las llamadas de ventas y las reuniones toman mucho tiempo, por lo que decidimos diferenciarnos mostrando a las personas nuestro valor: Lanzamos un evento anual llamado two12 —basado en el punto de ebullición del agua— en el que la asistencia estaba limitada a 65 personas y absolutamente todo estaba personalizado. La gente entraba con preguntas y salía con respuestas.
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Two12 fue un evento de ventas que no vendió nada. Nos permitió conocer gente, que nuestros clientes anteriores conozcan a clientes potenciales y demostrar que trabajar con nosotros fue una experiencia diferente. Teníamos un enfoque simple: mover la aguja de manera significativa en unos pocos días para que las personas pudieran comprender el impacto de varios meses de trabajo concentrado.
Ahora pregúntese: ¿ Cómo puede destacarse de sus competidores de una manera que aumente significativamente la cantidad de clientes a los que puede atender en un período de tiempo limitado o le permita cobrar más por su servicio?
No tiene que ser un evento. Puede crear contenido, hacer podcasts, automatizar servicios o inventar una mejor ratonera. Pero con cualquier compañía, y particularmente con negocios basados en servicios, no querrás quedar atrapado en un juego de comparación. Quiere que sea difícil para cualquiera argumentar que puede hacer lo que usted hace.
Cuando se enfoca menos en cómo vencer a la competencia y más en cómo maximizar el tiempo y demostrar que es diferente a los demás, el camino hacia el crecimiento se vuelve mucho más claro.
