Por qué no debería contratar a un vicepresidente de ventas La mayoría de las empresas desperdician un dinero precioso que podría haberse utilizado para generar más ventas.
Por Nigel Green •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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La función de liderazgo ejecutivo de ventas (vicepresidente de ventas, director de ventas, etc.) es un papel enorme dentro de una empresa, sin embargo, el título se ha utilizado en un contexto tan amplio que hemos diluido el papel real de lo que realmente hace el individuo. Los líderes ejecutivos de ventas son miembros del C-suite que son responsables de la función ejecutiva de la generación de ingresos de una empresa. Son los responsables de reclutar, contratar, capacitar y liderar el equipo de ventas, crear y comunicar los objetivos de ventas y liderar la unidad que genera la mayor parte (o la totalidad) del negocio para la empresa. Deben poder mapear claramente el recorrido del cliente desde el primer contacto hasta la poscompra, crear especialización dentro de los roles de una fuerza de ventas y definir territorios y estrategias para nuevos mercados. Rara vez venden.
Es muy probable que las empresas que se encuentran en las primeras etapas de crecimiento de los ingresos se equivoquen. Si es una empresa nueva o una empresa nueva y no tiene representantes de ventas o gerentes exitosos a bordo antes de contratar a su vicepresidente de ventas, entonces ha cometido un gran error. Espere a contratar a un vicepresidente de ventas hasta que esté listo para escalar su equipo de ventas existente, no solo para comenzar los esfuerzos de venta de su empresa.
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Antes de contratar a su próximo vicepresidente de ventas, tómese un momento para decidir si su empresa necesita este puesto y, de ser así, cómo debe desempeñarse. No contrate a un vicepresidente de ventas hasta que sea el momento de financiar y hacer crecer un equipo de ventas.
Si es una empresa en etapa inicial, su primer empleado de ventas nunca debe ser un vicepresidente. Siempre debe ser un representante de ventas, un muy buen representante de ventas. Si bien un vicepresidente puede hacer que usted se vea bien ante la junta, lo que una empresa en etapa inicial realmente necesita es un "superrepresentante". Un superrepresentante es la persona que puede ser el defensor número uno de su empresa, que comienza a generar ingresos, y quien sale y simplemente vende, vende y vende un poco más.En cambio, un buen vicepresidente de ventas solo debería dedicar alrededor del 10% de su tiempo a vender, el otro 90% lo gasta en estrategias, coaching y gestión.
En el otro extremo del espectro, las empresas bien establecidas también pueden perder mucho en sus contrataciones de vicepresidente de ventas. Una vez que haya establecido su empresa y esté listo para contratar (o cambiar) a un vicepresidente de ventas, el error se debe a que asciende a uno de sus principales representantes o gerentes al puesto. Esto termina siendo un error porque a menudo el vicepresidente pasa demasiado de su tiempo vendiendo y trabajando directamente con los clientes y no el tiempo suficiente creando programas de capacitación, elaborando estrategias para nuevas ofertas de productos, entrenando a los representantes para maximizar las ventas, reflexionando sobre las empresas conjuntas, la junta directiva y el equipo ejecutivo. expectativas y liderar la fuerza de ventas.
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Sin que el vicepresidente de ventas realice el trabajo de vicepresidente de ventas, el sistema de ventas de una empresa se avería. El vicepresidente puede pensar que están haciendo lo correcto. Más bien, la empresa ha puesto a la persona equivocada en el papel equivocado al promover un representante o gerente. Vale la pena salir de la empresa y contratar a la persona adecuada para el vicepresidente de ventas a fin de garantizar que el puesto se cumpla correctamente y se satisfagan las necesidades de la empresa para ese puesto.
El vicepresidente de ventas es un rol que puede hacer o deshacer una empresa, por lo que es crucial encontrar a la persona adecuada para ocupar el puesto. No es la primera contratación en la organización de ventas y probablemente no trabajen para su empresa hoy.
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